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正社員&営業未経験の既卒・フリーター・第二新卒向け!営業職の種類は?どんな仕事内容なの?

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2017年01月04日

前回、未経験者集まれ!既卒・フリーター・第二新卒向け「UZUZカレッジ営業コース」って何?にて、営業コースの簡単なご紹介をしました。第2回である今回は、営業コースで行っている「営業講座」の内容を少しだけご紹介します。「営業講座」とは、組織における営業の役割、具体的な営業の種類、数字を上げるための考え方、また具体的な営業職の求人の内容をお伝えしている講座です。

  • 営業のイメージはなんとなくわかるけど詳しくは分からないな…
  • どんな種類の営業があって、自分にはどんな営業職が向いているのだろう…
  • 営業をやっていたものの、他の会社の営業職のスタイルについては知らないな…

という人向けの内容となっております。

同じ「営業職」と言っても法人営業・個人営業・新規開拓営業・既存営業と色々ありますよね。それぞれどのような特色があるのか見ていきましょう!!

未経験者必見。世の中の職種は大きく分けると3つ

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営業職とはどんな仕事か、営業職の立ち位置をイメージするために、まず他の職種の話をしましょう。(「早く営業について知りたい!」という方はさら〜っと読み流して頂いてもかまいません。本題は営業職の説明ですので…)

ビジネスを回すために必要な役割を大きく分けると、次の3つに分けることができます。それは「1.作る人」「2.売る人」「3.管理や補佐をする人」です。

これを職種を当てはめると、作る人=技術職、売る人=営業職、管理や補佐をする人=事務職ですね。売上が立つまでの流れをシンプルに考えてみると、「商品を開発する」⇒「お客さんに売る」という流れになります。

つまり、まずは技術職と営業職の2職種が必要になります。“技術職が商品(サービス)をつくり、営業職がお客さんに売りに行く”ためですね。ですが、現実問題その2職種だけでは足りません。会社として組織が大きくなっていくと、組織を管理する人や補佐する人が必要になってきます。そこで「事務職・管理職」が登場します。

「技術職が商品(サービス)つくる」、「営業職がお客さんに売りに行く」、「大きくなった組織は管理職が管理する」、このシンプルな構図を考えた際にそれぞれの職種に求められる役割がなんとなく見えてきますね。

技術職(=作る人)の役割

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  • 製品を作るための専門的な知識、技術を持っている
  • 技術や顧客のニーズは変わるため、常に最新の知識や技術を学び続ける
  • 変化する顧客のニーズに素早く対応してサービス・製品作りを行う
  • 一人で製品作りをすることはほとんどないので、チームで協業して行う
  • 納期までに製品を作る

一番イメージしやすいのはITのエンジニアなどでしょうか。いずれにせよ、技術職に求められるのは知識専門性です。またその技術は「顧客の要望を叶える」技術でなくてはなりません。顧客のニーズを無視して、自分の好きな分野の専門性を高めることは少し違います。

営業職(=売る人)の役割

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  • 顧客を探し、見つける
  • 顧客に接触する
  • 顧客から課題やニーズを吸い上げる
  • 顧客に課題解決策としての製品(サービス)を提案をする
  • 顧客に製品(サービス)を買ってもらう
  • 売上を立てる

やはり営業職のポイントは顧客と接触する最前線に立っていることでしょうか。現在はモノを作れば売れた時代とは違うため、売るためには工夫を凝らさなくてはなりません。「どのように顧客を見つけるか」「どのように工夫して買ってもらうか」「どのように顧客のニーズを吸い上げるか」そのための行動を行うのが営業職です。

※「マーケティング職」や「企画職」は一旦ここでは広義の意味で「営業職」に含みます。マーケティング職は「顧客を探す」という部分に大きく関わっていますし、企画職はどうすればお客様が喜んでくれて、その商品を買ってくれるのか考えるというような「提案」に大きく関わっているためです。ただ、あくまでも広義の意味ですのでざっくりとイメージしておいて頂ければ大丈夫です。

事務職(=管理する人、補佐する人)の役割

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  • お金を管理する
  • 製品を管理する
  • 社員を管理する
  • 設備など、社内環境を管理する
  • 給与計算、請求書発行など各種手続きを行う

一般事務、総務、経理、財務など主にバックオフィスを支えてくれる職種です。Excelをはじめとする管理ツールのスキルや専門知識が必要であり、細かさ仕事の正確さ効率性が求められます。組織全体のことを見渡しながら、営業や技術職の現場のことを常に理解してくれ、フォローに回ってくれるのもこのポジションです。また、経理職や財務職などは経営にも近く、知識面での勉強も必要です。

営業職の分類

そして今回は営業職(=売る人、売るための活動をする人)の分類を細かくを見ていきましょう。営業は主に以下3つのポイントで分類することができます。

  • 1:顧客(どのような顧客をターゲットにしているのか)
  • 2:商材(有形商材なのか、無形商材なのか)
  • 3:スタイル(フォローする期間が長いか短いか、新規営業か既存営業か等)

1:顧客(どのような顧客をターゲットにしているのか)

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顧客は大きく分けると2つです。

法人

いわゆる“BtoB”であり、業界は多岐に渡ります。法人営業の難しいところは“相手も組織である”という点です。

「じゃあ、これを買うよ」と決定できる人のことを「決済者」と呼ぶのですが、この決済者にアプローチするまでが大変で、あの手この手で近づく必要があります。また決済者というと、企業のトップ、つまり社長や事業部長、マネージャーといったポジションの方であることが多いので、経営レベルでの話ができる必要があります。

個人

いわゆる“BtoC”であり、一般のお客様を指します。保険のセールスや自動車のディーラーなどがイメージしやすいのではないでしょうか。比較的フランクな言葉遣いや親密性を持って接した方が好かれる場合もありますね。そのため、「◯◯さんからだから買います!」と言われることも多いです。

2:商材(無形商材なのか、有形商材なのか)

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形があるか・ないかなど、商品の性質で分類します。

有形商材

電子機器・機械部品・素材・オフィス周辺機器・食品・建材・不動産(販売)・自動車など、いわゆるメーカーの営業職がこれに該当することが多いです。

無形商材

ITサービス・人材・研修・広告・旅行や不動産(仲介)・ウェディング・生命保険など、商品をただ納品するだけでなく、お客さんと一緒にプランニングしていく要素が多い営業です。例えば、ソフトウェアの営業の場合、ただ納品するだけではそのソフトをどのように使えば良いか分からないので、その会社の組織状況やオペレーションに合わせて導入していく必要があります。

3:営業スタイル(顧客をフォローする期間が長いか短いか、新規営業か既存営業かなど)

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顧客のフォロー期間の長さ

初回アプローチから納品までの期間が長いか短いか、また新規開拓が多いのか既存フォローが多いのかなどによって営業スタイルは変わってきます。比較的短期間の営業は新規開拓が多く、長期間の営業は既存営業に多いです。既存営業の場合、商材の単価も億を超えるなど高額になりやすい傾向にあります。

新規営業

テレアポや飛び込み、交流会などで新規顧客をゼロから開拓していくスタイルです。未経験の方ですとテレアポ1日100件など、まず「数を追う」ことから始める場合が多いです。効率の良いやり方を習得する必要があるので慣れないうちは大変に感じるかもしれませんが、様々なお客様に提案できるのでいい経験になります。

既存営業

既存顧客に対して提案を行っていくスタイルです。一見「テレアポとか飛び込みとかないから楽そう…」と感じるかもしれませんが、長期的に関係性を築いていく必要があり、実は難易度の高い営業スタイルです。(「あの顧客は合わないから…」など顧客によって差別ができないですし、顧客に嫌われてしまったら大ダメージです)

また既存の顧客に対して売り上げを伸ばして行くためには、前回と違った提案を「し続ける」必要があります。(新規営業はある程度提案の型や顧客層が決まっているので、後は数多く展開すればその分売れる傾向があります)

※最初のほうは新規が多く、だんだんと自分の担当顧客となり既存の割合が多くなってくる、という営業もあります。生命保険の営業などがそうですね。新規営業と既存営業の割合は会社や部門によって様々ですし、その人の入社年月によっても違ったりします。そうやって、営業職の「顧客」「商材」「スタイル」で分けていくと、下記のような分類が見えてきます。

■法人向け×無形商材×短期:ITサービス/人材/広告
■法人向け×無形商材×長期:組織コンサル/基幹システムの導入コンサル/オフィス向けの仲介
■法人向け×有形商材×短期:電子機器や複雑な機械部品/素材/オフィス周辺機器/建材などの営業
■法人向け×有形商材×長期:食品(定期的に商品を納品しているなど)
■個人向け×無形商材×短期:旅行代理店/生命保険/銀行窓口
■個人向け×無形商材×長期:不動産(仲介)/ブライダルサービス
■個人向け×有形商材×短期:英語の学習教材/インターネット回線
■個人向け×有形商材×長期:不動産(販売)/自動車販売(ディーラーなど)

※短期、長期に関しては「新規」「既存」と分けるほうが一般的だったりしますが、新規営業からだんだんと既存営業に変化していく場合もあるため、当ブログでは「短期」「長期」という分け方をしました。

営業未経験者向け営業講座記事のまとめ

以上が営業職の分類になります。「営業講座」でお伝えする内容としては一部分だったのですが、いかがでしたでしょうか。あくまでも、会社や商材によって微妙な違いはあるため、この分類でかちっと分かれるわけではありません。(一つの会社で複数の商材を扱うこともありますしね)

ただ、上記を頭に入れておけば、求人票を見た時になんとなく自分がどのようなスタイルでどんな営業を行っていくことになるのか、どんなお客さんとどんな会話をしているのかイメージが湧くのではないでしょうか。そのイメージを持つことは、会社を選ぶ基準の擦り合わせや面接にて志望動機を話す場面で役に立ちます。

そしてもしあなたが営業職として求人を選ぶ際は、上記の分類以外にも「会社のフェーズ(どの成長段階にいるのか)」「組織体制」「教育制度」「評価基準」「代表や上司の考え方」「組織の雰囲気」など、さらに詳細を面接で見極めていく必要があります。

ただ、詳細を知ったところで自分に合っているのか不安になる部分もあるかと思いますので、それはカウンセリングの中で一緒に見つけていきましょう!ウズウズカレッジ営業コースに参加してみたいと思った方はこちらをチェックしてみてください→ウズウズカレッジ営業コース

参考文献:営業の科学(著者:萩原 張広)

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Professor
Saki Nagasawa